Uppdrag och utmanning

Utmaningen var att förbättra säljarbetet genom att utvärdera hur processer och stödverktyg användes samt hur säljledning fungerade och sedan ta fram förbättringsplan.

Företaget är internationellt och har flera tusen anställda inklusive ett tusental medarbetare som helt eller delvis arbetar inom området sälj.

Genomförande

De olika säljfunktionerna inom olika enheter i olika länder identifierades tillsammans med olika affärstyper /olika affärslogik (product business, service business, customer relationship business etc). Etablerad metodik användes som bas för utvärderingen med anpassningar för repsektive ahffärslogik utvecklades av konsult.

Ett större antal intervjuer genomfördes kopplat till arbetssätt, kompetens, säljplaner, kundrelationer, säljledning, säljprocess, samverkan, säljstödsverktyg,, incitament etc.

En större mängd intervjuer genomfördes i olika länder kompletterad med begränsad dokumentgranskning.

Resultat och effekter

Resultaten visade på stor skillnader mellan olika säljare och säljteam även inom samma affärslogik. Säljledninghade mycket stor inverkan och säljprocess med säljstödsverktyg gav tydlig stabilitet i säljarbetet.

Olika affärslogik hade som väntat olika typer av brister och styrkor men stor del av de positiva resultaten kunde användas för alla typer av affärslogik, dvs lära av varandra.

Flera förbättringsområden var gemensamma men varje affräslogik uppvisade olika dominerande brister.

Förbättringsarbetet pågår och samverkan ör gränser har tydligt ökat.